متقاعد سازی در سخنرانی و اصول رتوریک

در تاریخ، ادبیات و ارتباطات، نام ارسطو به عنوان پدر رتوریک شناخته می‌شود. او یکی از بزرگترین فیلسوفان یونان باستان بوده که نظرات و قواعد او در حوزه بیان و سخنوری و متقاعد سازی در سخنرانی هنوز کاربرد داشته و استفاده میشود. اصول رتوریک ارسطو در سخنرانی یکی از نقاط عطف در علم اقناع و متقاعد سازی در نظر گرفته میشود.

سخنرانی همواره یکی از چالش برانگیزترین کارهای دنیا بوده و هست. در سخنرانی اینکه مخاطب مجاب شود تا انتهای سخنرانی با شما همراهی کند، یکی از چالشهای بزرگ هر سخنران میباشد. اما هر بار که صحبت از سخنرانی میشود، اصولی که برای انجام این عمل مهم هستند باید در نظر گرفته شود.

خیلی از این اصول از فیلسوفان و استاتید و استادان فن برای ما به یادگار مانده است. در این مقاله به اصول رتوریک ارسطو در سخنرانی خواهیم پرداخت و پرده از راز متقاعد سازی سخنرانان برمیداریم. با ما همراه باشید:

مبانی رتوریک ارسطو و متقاعد سازی در سخنرانی:

در ابتدا با معرفی اصول رتوریک ارسطو کار را شروع میکنیم. ارسطو میگوید که یک سخنرانی متقاعد کننده بر سه اصل اساسی استوار است.

اعتبار شخصیت سخنران یا اتوس (Ethos):

قبل از اینکه سخنرانی آغاز شود معمولا سخنران سعی میکند تا با معرفی خود و اعلام مدارک و سوابق، میزان اعتبار خود را در ذهن مخاطب افزایش دهد.

در اینجا نقش رزومه اهمیت خود را بسیار نشان میدهد. اگر سخنرانی هستید که رزومه پرباری ندارید، اصلا نگران نباشید. میتوانید منابعی را که از طریق آنها اقدام به آماده سازی متن سخنرانی خود کرده اید را عنوان کنید. در اتوس این مهم است که مخاطبان نسبت به سخنران یا مطالبی که از طریق او منتقل میشود اطمینان حاصل کنند. اعتبار شخصیت سخنران برای متقاعد سازی در سخنرانی بسیار مهم است

این اولین قدم برای جلب نظر و اطمینان مخاطبین است.

استدلال و منطق استفاده شده یا لوگوس (Logos):

این مورد به نوع استدلالی که سخنران برای اثبات درستی مطالبی که عنوان میکند اشاره دارد. در اینجا استفاده از آمار و ارقام بسیار مهم است. اشاره به تحقیقات انجام گرفته در زمینه مورد اشاره و عنوان نتایج آنها میتواند در تایید حرف های سخنران توسط مخاطبین بسیار مهم جلوه کند.

این اصل مکمل اصل قبلی است و بعد از اشاره به اینکه سخنران چه کسی است و منابع حرف های او از کجاست، به این میپردازد که در مورد این حرفها و مطالب چه بررسی هایی انجام گرفته و چرا اینقدر این مطالب مهم هستند

استفاده از آمار و ارقام در تایید مطالب توسط مخاطب بسیار مهم است.

احساسات و هیجانات یا (Pathos):

این بخش به درگیر کردن احساسات و بالا رفتن هیجانات در مخاطبین مربوط میشود. سخنران در بخش هایی از سخنرانی با  درگیر کردن احساسات مخاطبین آنها را دعوت به انتخاب، تصمیم گیری و یا انجام کاری میکند. در این بخش تاثیرپذیری بر مخاطب اتفاق میافتد و در این موقعیت است که معمولا سخنرانان صحبت اصلی خود را عنوان میکنند.

در این مرحله ارزشهای اخلاقی و اصول انسانی بیشتر حائز اهمیت میباشند. این مرحله بعد از 2 مرحله قبل میتواند مخاطب را به اقدام فرابخواند.

همچنین در این مرحله سخنران باید بتواند احساسات مخاطبین خود را درک کند و به تعامل با آنها بپردازد. احساسات مخاطبین اگر به درستی پاسخ داه نشود تاثیر گذاری کلام را از بین میبرد.

اصول موثر در سخنرانی متقاعد کننده:

بعد از آشنایی با مبانی سه گانه رتوریک ارسطو برای انجام یک سخنرانی موفق و متقاعد کننده، حال باید با اصولی آشنا شوید که این مبانی را به شکل موثری استفاده نمایید.

دانستن این اصول نیمی از راه است اما ستفاده از اصول در به ثمر نشستن این مبانی بسیار مهم است.

انتخاب واژگان جهت متقاعد سازی در سخنرانی:

انتخاب واژگان در استفاده از این مبانی بسیار مهم است. گاهی مواقع ما میتوانیم مطالب خود را با استفاده از واژگان مختلف بیان کنیم.

در اینجا برای درک بهتر این مطلب داستانی را نقل میکنیم: ” روزی پادشاهی خوابی میبیند که بسیار نگران میشود. از افرادی که در امور تعبیر خواب هستند میخواهد که خواب او را تعبیر کنند. نفر اول به پادشاه میگوید که اعلیحضرت شما تا زمانی زنده خواهید بود که مرگ اطرافیان خود را ببینید.

سپس پادشاه از نفر دوم میخواهد که خواب او را تعبیر کند و او میگوید اعلیحضرت شما عمری طولانی خواهید داشت. پادشاه به وزیر خود دستور میدهد که نفر اول را اعدام کنند و به نفر دوم پاداش دهند.”

این داستان بیان میکند که خیلی از مواقع بسیار مهم است که شما برای تعبیر معانی مورد نظر خود از چه کلماتی استفاده می کنید.

ترتیب و توالی:

یکی دیگر از اصول مهم این است که شما مطالب خود را به چه ترتیبی بیان میکنید.

توالی بیان مطالب در تاثیرپذیری مخاطب موثر است و میتواند اصول رتوریک ارستو را کاربردی کند. اینکه شما مطلب خود را جذاب شروع کنید و کم کم سطح مطلب را به نکته مورد نظر نزدیک کنید بسیار مهم و حائز اهمیت است.اگر نتوانید ترتیب این امور را رعایت کنید نمیتوانید نتیجه مطلوبی را از سخنرانی خود بگیرید.

استفاده مناسب از عناصر و اشیاء:

استفاده از اشیاء و نمادها به منظور افزایش تأثیر گفتار بسیار مهم است. عناصر مختلف بصری میتوانند در درک عمیق مخاطب تاثیرگذار باشند. وقتی مخاطب با مطلب شما ارتباط برقرار کند احساسات او نیز تحریک میشود. در زمانی که احساسات او به قلیان میآید شما میتوانید مواردی را که میخواهید از سمت او درک شود را بیان نمایید و در این زمان احتمال پذیرش از سوی مخاطب بسیار بالاتر خواهد بود.

کاربرد اصول رتوریک ارسطو در جوامع امروزی

ممکن است این سوال برای شما بوجود بیاید که آیا این اصول در دنیاب مدر امروز هم کاربرد دارد؟ قطعا اگر حتی یک مرتبه اقدام به فروش یک محصول کرده باشید موثر بودن این اصول را کاملا میپذیرید.

قالبا وقتی از سخنرانی صحبت میشود، اشتباهی که بوجود میآید این است که افراد تنها سخنرانی در سالن های کنفرانس را در ذهن خود میپرورانند. اما اگر به مکالمات روزمره خود نیز به دید سخنرانی نگاه کنیم میبینیم که در هر مکالمه ای اینکه بتوانیم طرف مقابل را تحت تاثیر کلام خود قرار دهیم بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

امروزه با وجود شبکه های اجتماعی بسیاری از افراد محصولات و خدمات خود را در این محیط ها عرضه میکنند و اگر استفاده از اصول را خوب بلد باشند میتوانند نتیجه مطلوب را در دنیای پر از رقابت بگیرند و خدمات خود را بفروش برسانند. پس یادگیری این اصول و تمرین و مهارت در استفاده از آنها در موفقیت شما بسیار مهم خواهد بود.

نتیجه‌گیری:

اصول رتوریک ارسطو، چه در دوران یونان باستان و چه در دنیای مدرن امروزی، همچنان به عنوان یک راهنمای اساسی برای هنر سخنرانی و متقاعد سازی در سخنرانی شناخته می‌شوند. این اصول نه تنها به توسعه مهارت‌های سخنرانی کمک می‌کنند بلکه همچنین در ارتباطات اجتماعی و حتی در دنیای مدرن دیجیتال موثر هستند. سخنرانانی که این اصول را در مواجهه با چالش‌های جدید جامعه مدرن به کار بگیرند، می‌توانند به قدرت متقاعد سازی بیشتر و تأثیرگذاری عمیق تری دست یابند.

اصول رتوریک ارسطو با تأکید بر یه مبنای اصلی اتوس، پاتوس و لوگوس، به سخنرانان امکان می‌دهد تا با تأثیرگذاری هوشیارانه بر مخاطبان، ارتباط عمیقی را برقرار کنند و موفقیت در متقاعد سازی و ترغیب را به دست آورند.